Negocjacje wygrywa osoba, której mniej zależy – Wywiad z Iloną Szyją i Mateuszem Kasakiem

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz

W jaki sposób negocjować cenę mieszkania, jakie strategie najlepiej się sprawdzają i co może być naszym asem
w rękawie? O to pytamy Ilonę Szyję i Mateusza Kasaka, właścicieli marki Kraft Estate.

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Lubicie moment negocjacji?
Ilona Szyja: Bardzo, ponieważ finalizacja transakcji jest najciekawsza. Wtedy najwięcej się dzieje. W Kraft Estate wychodzimy z założenia, że doradca nie jest typowym negocjatorem, który ma osiągnąć wynik finansowy lepszy dla jednej ze stron. Bliższa jest nam zasada, która mówi, że mamy połączyć oczekiwania sprzedającego i kupującego. Dążymy do tego, aby obie strony były zadowolone i spotkały się w połowie drogi. Chodzi o zasadę win-win.

A.Z.-S.: W Polsce nie wszystkim słowo „negocjacje” kojarzy się pozytywnie. Niektórzy wstydzą się negocjować, inni uważają to za faux pas.
Mateusz Kasak: Jednak w branży nieruchomości negocjowanie stało się normą. Rzadko zdarza się tak, że mieszkanie jest sprzedawane w cenie ofertowej. Sprzedający jest przygotowany, że kupujący będzie chciał się targować, dlatego ceny nieruchomości już na starcie zawierają nadwyżkę.
Ilona Szyja: Choć ostatnio zdarzyło mi się, że mieszkanie zostało sprzedane w cenie ofertowej. Jednak takie sytuacje należą do rzadkości. Rzeczywiście, niektórzy klienci mają opory i nawet nie podejmują negocjacji. Ja zawsze tłumaczę, że podręcznikowo są cztery ceny. Pierwsza to cena życzeniowa, czyli kwota, ile za daną nieruchomość chce otrzymać sprzedający. Kolejna to cena ofertowa – kwota, za którą wystawiamy mieszkanie. A cena, za którą ostatecznie sprzedajemy daną nieruchomość, to cena transakcyjna. Ja do tego zestawienia dodaję jeszcze cenę szacunkową, czyli taką, którą pośrednik, po zapoznaniu się z daną nieruchomością, ustala na podstawie swojego doświadczenia i sytuacji na rynku.
Mateusz Kasak: Cena szacunkowa odnosi się do konkretnej nieruchomości. Ceny transakcyjne i ofertowe zawierają margines błędu, ponieważ określa się je na podstawie średniej wyciągniętej z innych ofert. Ale przecież każda nieruchomość różni się wyposażeniem, jakością wyposażenia czy standardem.

TO TYLKO FRAGMENT ARTYKUŁU.
ABY WYKUPIĆ DOSTĘP DO CAŁOŚCI, KLIKNIJ W PRZYCISK KUP TERAZ.